בתהליכי ליווי העסקים, לא פעם אני שומעת את בעל העסק אומר לי – 'עשיתי טעות בתמחור', 'תמחרתי נמוך', 'אין לי רווח על העסקה'.
עצוב מאוד שעובדים קשה ובסוף לא מרווחים, ואין סיבה שתעשו טעויות בתמחור, אם תדעו לתמחר נכון. אז איך מתמחרים נכון? ראשית כל עסק בתחומו צריך לקבוע קריטריונים לתמחור המוצר שרות.
יש לכלול בקריטריונים את הזמן המושקע בתפעול, תאום עם הלקוח, הפסדי מעבר ונסיעות. חלק מבעלי העסקים מתעלמים לחלוטין מהזמן המושקע בפרמטרים הנוספים האלה, ולכן המחיר שהם מציעים נמוך, והם לא מבינים, מדוע הם עובדים קשה מאוד לא מרוויחים כסף.
סיבה נוסף לתמחור נמוך הוא הפחד מאי סגירת עסקה, ופחד מנטישת לקוחות. בכדי להתגבר על הפחד אנחנו צריכים להאמין בעצמנו, לעצור לרגע ולהסתכל על הכישורים שלנו. מה הערכים שלנו? למה כדאי ללקוח לרכוש את השרותים/מוצרים שלנו? מה הבידול שלנו? האם אנחנו מומחים בתחומנו.
חשוב לכתוב הצגה עצמית שלכם כדי שהלקוח יבין, מה הערך שאתם מעניקים לו וכך הוא יהיה מוכן לצעוד איתכם בדרך, יהיה מוכן לשלם ולהשקיע עבור המוצר והשרות.
• דבר נוסף וחשוב: לבנות מוצרים – מוצרי טעימה, מוצרי בסיס ומוצרי פרימיום
מוצר טעימה הוא המוצר הראשוני שבו אנחנו מאפשרים ללקוח הפוטנציאל להכיר אותנו, ולהחליט אם הוא רוצה להמשיך ולרכוש מוצרים נוספים מוצרי בסיס – הינם המוצרים והחבילות השונות שלנו, בקטגוריה זו נמצאים רוב המוצרים של הלקוח.
מוצר פרימיום – הינו מוצר שחובה לכל בעל עסק לבנות על מנת להגדיל את המכירות, לשדרג את מוצר הבסיס באמצעות תוספות מיוחדות .
ברגע שתבנו את העסק בצורה כזו שיש לכם מוצרי טעימה, בסיס ופרמיום, אחוזי ההמרה בסגירת עסקאות יעלו, וכך תגדילו את ההכנסות ושורת הרווח.
לסיכום: חשוב לכתוב הצגה עצמית ולדייק את הבידול שלם , לקבוע קריטריונים לתמחור, ולבנות סל מוצרים. אל תמכרו את עצמכם בזול – תתמחרו נכון. אין זמן לטעויות. זמן שווה כסף והרבה.