"מה שעומד לנגד עיניי זה רצון להעניק את השירות האידיאלי ללקוחותיי. בזה אני עובד יום יום ובזה אני גם מתמקד", גל אילני
עליית הריבית עליה הכריז נגיד בנק ישראל בשבוע שעבר, בפעם העשירית ברציפות, יחד עם יוקר המחיה, האינפלציה, והמדדים מערערים את שוק הנדל"ן ומציפים שאלות בנוגע לעסקה החשובה והמשמעותית ביותר שנעשה ככל הנראה בחיינו – רכישת דירה.
לקנות או למכור, זו השאלה ששואלים בימים רבים מאיתנו, ותשובה חד משמעית ככל הנראה אין בנמצא.
אבל לדברי גל אילני, משווק נדל"ן ויועץ משכנתאות והבעלים של חברת "עד הבית", גם התקופה הנוכחית היא טובה לקנות ולמכור נכס, אבל "פשוט לא כל נכס", כמו שהוא מדייק ויסביר בהמשך כתבה זו.
• "אם מסתכלים על נדל"ן בראייה רחבה נגלה שבאופן גורף הוא תמיד במגמת עלייה"
אילני, 36, נשוי ליערה ואב לשניים מתגורר בגניגר. את ההכשרה המקצועית שלו בתחום הפיננסי הוא רכש במכללת פסגות ובשש השנים האחרונות הוא בידל את עצמו במקצוע, כשהוא משלב בין הידע שלו בענף המשכנתאות לשיווק הנדל"ן.
את תחילת דרכו הוא עשה בשיווק יחידות דיור בחברת אלמוגים בעפולה, ועד לימים אלה הוא מקיים עמם ועם הלקוחות שיתופי פעולה פוריים. אילני מודע היטב לחוסר הודאות והטלטלה בשוק הנדל"ן, אבל לדבריו הרוכשים הפוטנציאליים נדרשים להתאים את עצמם לתקופה ולצאת למהלכים משמעותיים בצעדים מדודים. "חובה תמיד, וקל וחומר בימים אלה לבדוק איזה נכס יהיה אידיאלי למסגרת התקציב של הקונים, ואיזו דירה תניב עבור משקיע או קונה תשואה אופטימאלית", הוא אומר בראשית דבריו, "בסוף השאלה היא כלכלית. אם מסתכלים על נדל"ן בראייה רחבה נגלה שהוא תמיד במגמת עלייה, אלא אם יש משבר חריג. אפשר לראות את זה בעשור האחרון. בסוף, בשאלה אם לקנות או למכור צריכה להישאל שאלת הרווח הסופי, האם העסקה טובה עבורנו או לא, ואני יכול לומר בכובע של משווק נדל"ן, שגם היום אפשר לעשות עסקאות טובות, למרות כל הכתבות המאיימות בתקשורת הנדל"נית. נכון שהמשכנתאות מאוד יקרות, אבל לכן אנחנו כיועצים נדרשים לפתרונות יצירתיים ובמקביל לנהוג בזהירות".
"אין הרבה נכסים בעמק ולכן המבוקשים מבינהם נחטפים. כמובן שיש אזורים עם פחות ביקוש, וזה תלוי גם בנכס עצמו..אני אוהב את מה שאני עושה וכמובן מתפרנס מזה. העיסוק הזה מזמן לי סיטואציות מאוד אמוציונאליות עם הלקוחות שלי, עם שיחות הרגעה בשעות מאוחרות, אבל במרבית המקרים אני יודע מניסיון שהתהליך מסתיים בטוב"
• "ירידת מחיר? אני לא רואה בקרוב, אולי עצירה"
שאלת מיליון הדולר שרבים שואלים את עצמם בימים אלה היא הנדל"ן לאן? אילני אומר בזהירות מוקפדת כי ברמה הארצית עוד לא הגענו לשיא בהקשר של הריביות. "בישראל חסרות כ- 150,000 יחידות דיור ואין קרקעות", הוא מנמק, "לכן אני חושב שהעתיד הנדל"ני בישראל יתחלק לשניים: אנשים שיש להם דירה ואנשים שרוב הסיכויים לא יוכלו לקנות דירה לעולם. אני חושב שבעת שמחירי השכירות יעלו, הריבית תיעצר, ואז העסקאות יחזרו למספרים שהכרנו. ירידת מחיר? אני לא רואה בקרוב, אולי עצירה. בתחזית שלי הרבה משקיעים יהיו על הגדר, בטח ובטח כשבתחילת השנה הבאה יתחילו לשלם מס על הכנסות משכר דירה – החל מהשקל הראשון. הרבה משקיעים לדעתי יירתעו מזה, מכיוון שזה הרבה כסף לדווח עליו". ומה עם נדל"ן פה בעמק הירוק שלנו? האם המגמה הארצית דומה לזו האזורית. אילני אומר כי במקרה הזה התמונה שונה: "אין הרבה נכסים בעמק ולכן המבוקשים מבינהם נחטפים. כמובן שיש אזורים עם פחות ביקוש, וזה תלוי גם בנכס עצמו".
• יושבים על הגדר
נוכח זינוק שיעור הריבית הפריים, רבים מצאו את עצמם נותרים בשוק השכירות שאף הוא זינק. אילני מחדד: "אני נשאל לא פעם לשאלה שבוחנת את האטרקטיביות של רכישת נכס עם הריביות הגבוהות מול מגורים בשכירות מתמשכת. אז נכון שהריבית תאפשר לנו ככל הנראה לחיות הרבה שנים בשכירות, אבל מצד שני נכנסים במשוואה הזו עוד מרכיבים, דוגמת המרכיב הפסיכולוגי והרצון שבסוף התקופה הנכס יהיה בבעלותנו. בסוף השאלה שנשאלת היא יכולת העמידה בהחזרים של כל לקוח ולקוחה. מעבר לכך המחירים של הדירות להשכרה נוסקים ולהערכתי התשלומים שיידרשו השוכרים לשלם עוד לא הגיעו לשיא. שוק המכירה והקנייה משפיע באופן ישיר על שוק השכירות. כשהמתלבטים 'על הגדר' נשארים בדרך כלל לגור בשכירות. אבל במקביל יש ציבור שמאס בתשלומי השכירות ורוצה לקבוע את ביתו ולרכוש דירה עם משכנתא וזה משנה את המאזן. אני מעריך שעליות נוספות במחירי השכירות יחזירו רבים לשוק הנדל"ן, במטרה לבחון רכישת נכס, בדיוק כמו שחזינו בשנים האחרונות".
חסכת – לא שילמת:
– שכרו את שירותיו של יועץ משכנתאות.
-אתם זוג צעיר שקונים דירה ראשונה? בדקו מסלול זכאות של משרד השיכון והבינוי.
– דעו שיכולת ההחזר תשפיע באופן ישיר על סכום המשכנתא שתוכלו לקחת.
– הריביות יקרות, לכן תפעלו לגייס כל הון עצמי להקטנת סכום המשכנתא, כולל פדיון קרן השתלמות.
– חשוב שההוצאה החודשית לדיור שלכם לא תעבור את רף 25 האחוזים מההכנסות שלכם.
• אז מה אתה ממליץ למי שכן מתכוון לקחת משכנתא בתקופה הזו?
"ראשית, לשכור את שירותיו של יועץ משכנתאות הרשום בהתאחדות ליועצי משכנתאות. בשלב ראשון הוא נדרש להכיר את המתעניינים, לדעת מה כושר ההחזר החודשי שלהם, מה ההון שעומד לזכותם ואיך אפשר להפוך את תשלומי המשכנתא לכאלה שלא ישפיעו על איכות חייהם. נכון שהרוכשים יכולים לעשות את התהליכים לבדם, אבל אנחנו נותנים ערך של מעבר לקניה או רכישה של נכס. המון אנשים הסתבכו כי לא היו מודעים להשלכות של הרכישה, או שהתנאים שהובטחו להם השתנו. במקביל, הרוכשים העתידיים חייבים לדעת כמה ישלמו בחודש הקרוב וגם בעוד כמה שנים, עם סימולציות של ריביות משתנות. אסור להקל בכך ראש- בייחוד בתקופה הזו. לקיחת משכנתא היא הרכישה הכי משמעותית שאנחנו עושים בחיינו ואין פה מקום לטעויות. אחרי השלב הראשוני אני באופן אישי פונה לבנקים שעימם אני משתף פעולה ומגיש מכרז במטרה לקבל את הריביות הכי אטרקטיביות. אני אפתיע ואומר שגם בימים אלה אפשר לקבל ריביות ותנאים טובים. בסוף, גם כל מי שאני עובד איתו ועבורו, מקבל את כל המעטפת. אין אצלי הפתעות, גם ביום שאחרי. אני חושב שצריך להיערך לכל תסריט, לכל עלייה בריבית שמשנה את ההחזר וכשנערכים מבעוד מועד לא מגיעים לקצה ולא מתחילים לדחות תשלומים, הליך שאגב מאוד משתלם לבנקים. לכן אני גם אומר שבתקופה סוערת כמו זו הנוכחית – חובה עלינו לעצור ולנשום, ולהסתגל למציאות החדשה".
ומה בנוגע למחזור?
"למי שלקח משכנתא אני אגלה סוד קטן, וזה תלוי מתי הוא לקח אותה. בכל מקרה כדאי לו לבדוק מחזור, למרות שהריביות יקרות. למה? סביר מאוד להניח שמהיום שהוא קנה את הנכס, עד היום, מחיר הנכס עלה משמעותית ואחוז המימון שהוא לקח בהכרח יותר קטן. לבנקים יש מדרגות מימון. אם אתה יורד מתחת למדרגה מסוימת, הריביות משתפרות. זו סוג של סוד שמעדיפים לא לתת לו יותר מדי ביטוי בבנקים, אבל במרבית המקרים אני כאיש מקצוע אמליץ למחזר את המשכנתא".
ריבית הפריים שמזנקת בחודשים האחרונים מעלה באופן טבעי את השאלה באיזה תמהיל נבחר: "זה ישתנה בכל נכס", אומר אילני, "רק לאחרונה בניתי ללקוח תמהיל שכולו בריבית קבועה ולא צמודה. אבל שוב, זה התאים לצרכיו ולקוח אחר יידרש לתמהיל שונה לחלוטין, כולל עם ריבית פריים שהפכה בעת הנוכחית להרבה פחות אטרקטיבית מאשר בשנים האחרונות. אגב, הפריים עדיין במשוואה מכיוון שיתר המסלולים לא מביאים עמם בשורה אטרקטיבית בתמהילים, וזו בלשון המעטה. פה זו כבר עבודה שלנו, לבצע סימולציות ברמת השנים, הריביות וסכומי ההחזר – כמובן בהתאם להון הראשוני. יש מקרים שהייתי גם ממליץ לעשות שמאות מוקדמת".
יש בעבודה הזו אלמנטים נוספים- מעבר למקור הפרנסה?
"בהחלט. אני אוהב את מה שאני עושה ומתפרנס מזה. העיסוק הזה מזמן לי סיטואציות אמוציונאליות עם לקוחותיי, עם שיחות הרגעה בשעות מאוחרות, אבל במרבית המקרים אני יודע מניסיון שהתהליך מסתיים תפור למידותיו של הלקוח ואני מצליח להשיג את המיטב גם עבור הקונים וגם המוכרים. זה מספק אותי מאוד לחסוך לאנשים המון כסף. אחרי המון שנים בתחום אני יכול לומר גם שהייתי שמח לראות שחינוך כלכלי נכנס לתוכנית הלימודים בבית ספר. זה חובה לדעתי בעידן הנוכחי".