"באנו לשנות", צוות מסה גרופ
קשה לעמוד בקצב של השותפים והבעלים של חברת הנדל"ן "מסה גרופ" בעפולה, מהחברות הגדולות בעיר. כולם רהוטים, יורים בזה אחר זה תובנות חיים מושחזות בצרורות, אבל מנגד מודעים, עומדים מאחורי כל מילה וגם רוצים שתיחשפו למשנה הסדורה שלהם, והאמת שהיא קצת שונה ממה שאנחנו מכירים בכל הנוגע לתדמית מתווך הנדל"ן הממוצע. את הפתיח קיבלנו בראשית השיחה עמם, כשהם מדייקים ומדגישים שחשוב להם שהסוכנים במשרד יוצגו כבעלי מקצוע ולא מתווכים. בהמשך הכתבה הם גם מסבירים מדוע.
"מסה גרופ" היא חברה שהוקמה לפני כשנתיים ומתמחה בשיווק, תיווך, יזמות, השקעות וליווי משקיעי נדל"ן, כולל המגזר החרדי. לחברה ארבעה שותפים ובעלים. רועי מצליח, אוטוטו בן 30, שאחראי על פיתוח הקשרים והעסקאות הגדולות, רעייתו מגי, שנמנית על מייסדי החברה, ויחד איתם בפוזיציית הבעלים גם המנכ"ל מור עטון ויוסף חיים עייש – שאחראי על מערך הגיוס וההכשרה של הסוכנים.
כיום ליבת הפעילות של החברה היא בעפולה, כפר תבור, בית שאן, וחבל תענך. צוות החברה מונה 8 סוכנים וכחלק מהרחבת הפעילות העסקית מגויסים בימים אלה ארבעה סוכנים נוספים.
• "אנחנו מובילים פה שינוי מעמיק"
בראיון המקיף שערכנו עמם הארבעה מדברים בהרחבה על עולם הנדל"ן, לצד הפרספקטיבה שלהם למצב השוק.
"באנו לשנות ולטלטל את הענף, זה ה'אני מאמין שלנו", הם אומרים באופן שלא משתמע לשתי פנים, "מיותר לציין שהתדמית של עולם התיווך לא מזהירה אבל אנחנו מובילים פה שינוי מעמיק. אנחנו לא מתייפייפים, בסוף אנחנו אנשי עסקים שבאים לעשות כסף ורוצים להתפרנס, אבל יש גם דרך. אנחנו תמיד אומרים ללקוחות ש'נעשה את המקסימום לגבות את עמלת שני האחוזים שלנו'. זה מיד על השולחן, אבל יש מאחורי האמירה הזו גם עומק וביטחון בדרך ובקשר מולם. בסופו של דבר אנחנו ובעל הנכס שותפים להליך, והאינטרס שלנו משותף. גם אנחנו וגם הוא רוצים להרוויח, ובכדי לממש את זה אנחנו מביאים את הידע, הניסיון, ההכשרה והכלים שעומדים לרשותנו ואם נדרש מאיתנו להשקיע אלפי שקלים בשיווק הנכסים מדי חודש נעשה זאת ללא היסוס".
"אנשים יגיעו למצב של אין ברירה ואני אומר להם: 'אל תישארו על הגדר, תשברו אותה ותציבו גדר משלכם..עמלת התיווך תהיה הגורם האחרון שיעמוד ביננו לבין מכירת הדירה, והניסיון מוכיח זאת"
• למה כל כך חשובה לכם תדמית הענף?
"כולם מודעים לכך שבתחום הנדל"ן יש כסף והרבה, אבל יש גם המון שרלטנות. אנחנו תמיד מחדדים שאנחנו לא מתווכים, אנחנו בעלי מקצוע, זה שני דברים שונים לחלוטין. מתווך יודע לבוא לראות נכס ובמרבית המקרים הוא רוצה לסגור עסקה. אז כמובן שגם אנחנו מכוונים לזה, אבל אנחנו מאמינים שצריך לתת מעטפת הרבה יותר רחבה ואנחנו גם עושים את זה – הלכה למעשה – מהפגישה הראשונה עד לקבלת המפתח. יתרה מכך, אנחנו טוענים שעמלת התיווך תהיה הגורם האחרון שיעמוד ביננו לבין מכירת הדירה, והניסיון מוכיח זאת".
• "כולם יכולים למכור, השאלה איך"
ארבעת הצעירים משתייכים לדור החדש של עולמות התיווך. אין להם חשש להציג הצלחות, אבל מנגד הם מאתגרים את עצמם בכל עסקה ולא חוששים מיום עבודה של 15 ו-16 שעות. כחלק מהמודעות לקצב החיים המהיר והמשתנה של שנת 2023, השותפים בוחנים ומודדים את עצמם בכלים מקצועיים, יוזמים סיעורי מוחות רעיונות מחוץ לקופסא ומיישמים אותם. קבלו כמה דוגמאות יצירתיות: הובלה חינם, ייעוץ משכנתאות, רכישת מוצרי חשמל וגולת הכותרת: 40 חופשות בחו"ל.
"כולם יכולים למכור, השאלה איך", הם אומרים ומרחיבים: "כולם יכולים להעלות מודעה ליד 2 ואתר מדלן ופוסט לפייסבוק. זה בסיסי, אבל לא יעשה את העבודה. לא פעם אותו לקוח יפסיד כסף מהסיבה הפשוטה שהוא לא רואה את התמונה המלאה באספקטים נוספים של התהליך כמו זמן פינוי הנכס, הובלות, ריביות, ומחירים שתואמים את מחיר השוק".
הרצון להתמקצע מוביל את החברה לעבור הכשרות רבות עם יועצים עסקיים בתחום תיווך ומקרקעין על בסיס חודשי. מעבר לכך הסוכנים בחברה עוברים הכשרות נוספות – כולל NLP שמותאם לעיסוק שלהם וניהול מו"מ מקצועי. המטרה: להעביר יותר ידע בהתאם למצב השוק ואיך ניתן לטפל במכשולים קיימים.
• "אין לנו מה להסתיר, להפך, אנחנו גאים בעשייה שלנו"
האמונה בבורא עולם תופסת מקום מרכזי בחייהם של השותפים – וזה ניכר בכל הקשר. "אנחנו לא רוצים לנפץ ללקוחות הפוטנציאליים את החלומות, אלא כמובן להגשים אותם, אבל לא בכל מחיר. לא סתם בחרנו לקרוא לחברה בשם 'מסה' שזה שולחן בספרדית. סביב השולחן כולם מתכנסים ומתחברים ועל השולחן גם סוגרים עסקאות עם לקוחות שעם הזמן יושבים איתנו לארוחות שישי וקידוש. היום אנחנו מוכרים לשמחתנו מדי חודש בין 17 ל-25 נכסים בעפולה, בית שאן ואזור העמקים. אנחנו מאוד פתוחים ושקופים ואין לנו מה להסתיר, להפך, אנחנו גאים בעשייה שלנו. זו העבודה שלנו, ואנחנו עובדים קשה. בסוף אנחנו לא פיות ולא סנטה קלאוסים, אנחנו אנשי עסקים ובעלי מקצוע שיודעים לקרוא את השוק היטב ולתת ללקוחות שלנו ערך מוסף".
"אני חושבת שפשוט 'משחקים לאנשים בראש', זה מעגל רחב שהמון נהנים ממנו מלבד המשפחות שחולמות על בית משלהם. כאישה מוסרית ומאמינה אני לא יכולה להסתכל על זה מהצד וחשוב לי שאנשים יידעו זאת"
איך אתם רואים שוק הנדל"ן בעת הנוכחית?
"כרגע השוק מאוד מבלבל. המדינה העלתה ריביות ורוכשים פוטנציאליים רבים נשארו ללא נכס- כשהמשקיעים עושים את דרכם חזרה לשוק עם ההון שצברו", אומר רועי ורעייתו מגי מוסיפה: "צריך להבין שהמדינה רוצה שהשוק יעבוד, זה מספק לה סכומי מיסוי מקרקעין עצומים, והכנסות אדירות מגביית מיסי שבח ורכישה. אני שואלת היום כל לקוח שלי 'האם הוא היה קונה היום נכס אם הריבית הייתה אפסית' והם מיד עונים שכן. אבל אף אחד לא לוקח בחשבון שירידת הריבית תוביל לעלייה של מאות אלפי שקלים במחיר הנכסים, ולכל תא משפחתי ייקח שנים רבות בכדי לגייס את הסכומים הנדרשים".
"לכן אני ממליץ לרכוש דירה גם בתקופה הנוכחית", מחדד המנכ"ל מור עטון: "בסוף אני משער שריבית הפריים תתייצב על 2.7 אחוזים או 3 אחוזים".
רועי מצליח אומר שבהקשר הזה הוא מתחבר מאוד למשפט של אביו, משפט שנצרב בזיכרונו: אבא שלי אמר לי, 'לא מחכים לקנות נדל"ן, קונים נדל"ן ומחכים'. לא צריך לפחד מהריביות, אלא להתנהל בצורה מושכלת. אז המבקרים יגידו שיש לי אינטרס להמשיך לקבל עמלות תיווך, אבל בוא נדבר בעוד שנה או שנתיים שהמחירים ימשיך לנסוק. יש המון מחקרים ופרסומים שתומכים במגמה הזו ושהביקוש שמחכה לפרוץ החוצה. אנשים יגיעו למצב של אין ברירה, יימאס להם באיזשהו שלב לגור אצל ההורים עם 3 ילדים ואני אומר להם: 'אל תישארו על הגדר, תשברו אותה ותציבו גדר משלכם'".
ובכל זאת, אתם מזהים ירידת מחירים?
יוסף חיים עייש: "כרגע אין ירידת מחירים. יש איזון בין שווי השמאות הבנקאית למחיר השוק. צריך לזכור, בתחילת שנת 2022 חווינו בעפולה ובערים נוספות בעמק עלייה של מאות אלפי שקלים במחירי דירות ועלייה של מיליון שקלים במחיר בתי הקרקע. בסוף כפי שהשותפים שלי ציינו, הריבית תרד ותתאזן, השוק שוב יתחמם והמחירים יעלו, המשפך ברור. יש פה עניין של היצע וביקוש וכרגע אין היצע והביקוש אט אט עולה. לכן גם מחירי השכירות עולים. גם הקבלנים מבינים את כללי המשחק החדשים ולא ממהרים לבנות וכך נוצר שוב ביקוש".
ומגי מוסיפה: "אני חושבת שפשוט 'משחקים לאנשים בראש', זה מעגל רחב שהמון נהנים ממנו מלבד המשפחות שחולמות על בית משלהם. כאישה מוסרית ומאמינה אני לא יכולה להסתכל על זה מהצד וחשוב לי שאנשים יידעו זאת".
מה האתגר הבא?
"אנחנו חושבים כל הזמן איך להתפתח והתכנון העתידי הוא להקים רשת נדל"ן פורצת דרך עם 10 סניפים נוספים, בין היתר באזור חדרה והקריות – ובהמשך מהצפון ועד הדרום".